Digitale Vermögenswerte liegen bereits in den Portfolios Ihrer Kunden

Jeder Punkt in der Wolke steht für einen Vermögensverwaltungs-Profi, der an unserer Umfrage teilgenommen hat. Sie verteilen sich auf Italien, Frankreich, Deutschland, die Schweiz und das Vereinigte Königreich: fünf Märkte mit unterschiedlichen Regulierungsregimen, Vertriebsstrukturen und Beziehungen zu digitalen Vermögenswerten.

Jeder Befragte ist ein verifiziertes Mitglied des professionellen Panels von Citywire Engage, also ein bestätigter Praktiker mit direkter oder indirekter Verantwortung für die Anlageentscheidungen seiner Kunden.

Über die nächsten Kapitel hinweg ordnen sich dieselben 261 Punkte immer wieder neu an und legen offen, was die Daten tatsächlich aussagen.

Die Stichprobe ist über die Länder hinweg nicht einheitlich. Italien bildet die größte Gruppe (30 %) und spiegelt damit den Umfang des dortigen Netzwerkmodells der Finanzberater wider. Das Vereinigte Königreich folgt (22 %).

Das ist beabsichtigt, denn das Ziel war nicht, die Märkte gegeneinander auszubalancieren, sondern je Markt eine Stichprobe zu erfassen, die groß genug ist, um aussagekräftig zu sein.

Über diese fünf Länder hinweg sind mehr als 130 Unternehmen vertreten, von globalen Privatbanken über nationale Sparinstitute bis hin zu unabhängigen Beraternetzwerken.

Wir haben jeden Befragten gebeten, seine derzeitige Position zu beschreiben, wenn er Kunden zu digitalen Vermögenswerten berät. Die fünf Optionen reichten vom aktiven Empfehlen bis zum generellen Abraten.

76 % der Berater treten in irgendeiner Form mit ihren Kunden über digitale Vermögenswerte in Austausch: Sie sprechen das Thema entweder aktiv an oder gehen darauf ein, wenn Kunden es aufbringen — sie blockieren das Gespräch nicht. Weitere 13 % empfehlen ihren Kunden digitale Vermögenswerte aktiv.

Die Lücke zwischen „engagiert“ und „empfehlend“ ist über die Märkte hinweg nicht gleich verteilt. In einem Markt erreicht die aktive Empfehlung 21 %. In einem anderen liegt sie bei 3 %.

Wir haben die Befragten außerdem gebeten, die Richtlinie ihres Unternehmens zu digitalen Vermögenswerten zu beschreiben. Vier Optionen: ausdrücklich eingeschränkt, keine klare Richtlinie, erlaubt mit begrenzter Anleitung, klare Richtlinie und aktive Unterstützung. Stellt man die Haltung der Berater der Unternehmensrichtlinie gegenüber, zeigt sich ein Muster, das zu konsistent ist, um Zufall zu sein.

In Unternehmen mit klarer, aktiver Unterstützung empfehlen 48 % der Berater digitale Vermögenswerte aktiv. In ausdrücklich eingeschränkten Unternehmen sinkt dieser Wert auf 1 %. Berater in permissiven Unternehmen empfehlen mit 4,5-mal höherer Wahrscheinlichkeit als jene in restriktiven. Die Lücke zwischen engagierten und empfehlenden Beratern hat nichts mit individueller Überzeugung oder Kundenbeziehungen zu tun: Es geht darum, was das Unternehmen zulässt.

Dieser Befund zieht sich durch jeden Markt, jeden Unternehmenstyp, jedes Beraterprofil im Datensatz.

Wir haben die Berater gefragt, wie sich das Kundeninteresse an digitalen Vermögenswerten in den vergangenen zwölf Monaten verändert hat. 38 % berichten von gestiegenem Kundeninteresse, in Italien erreicht dieser Wert 47 %.

Von den Beratern, die ein steigendes Interesse beobachten, empfehlen nur 21 % digitale Vermögenswerte aktiv. Die übrigen 79 % hören zu, handeln aber nicht danach. Wohin fließt diese Nachfrage also?

Wir haben die Berater gebeten zu schätzen, welcher Anteil des Engagements ihrer Kunden in digitalen Vermögenswerten außerhalb ihrer Verwaltung liegt. Die Antworten unterscheiden sich deutlich nach Land.

In Italien, wo das Modell der Finanzberater einen engen Kundenkontakt aufrechterhält, ist die Lücke die kleinste in der Umfrage. Die Nachfrage wandelt sich in verwaltetes Engagement, bevor sie zu eigenständiger Aktivität wird.

Im Vereinigten Königreich ist die Lücke am größten. Britische Kunden sind am ehesten bereit, bei digitalen Vermögenswerten selbst zu handeln. Dennoch weisen die britischen Berater die niedrigste Quote aktiver Empfehlungen in der Umfrage auf. Die Kunden investieren, und die Berater können es nicht sehen.

Die Lücke zwischen dem, was Kunden halten, und dem, was Berater verwalten, ist bereits vorhanden und wächst.

Der vollständige Bericht behandelt, was daran tatsächlich etwas ändern würde: die beiden strukturellen Bedingungen, die 74 % der Berater als ihren Schlüssel zur Öffnung benennen, und wie sich die Auswahlkriterien für Emittenten über die fünf Märkte hinweg unterscheiden.