Il portafoglio silenzioso: un quarto dei wealth manager europei non ha visibilità sulla maggior parte degli asset digitali dei propri clienti

Una nuova indagine CoinShares condotta su 261 consulenti in cinque mercati europei rivela che sono le policy aziendali, e non il livello di conoscenza o la domanda dei clienti, a determinare se l'esposizione alle criptovalute venga gestita oppure rimanga invisibile.

JERSEY, Isole del Canale – 25 giugno 2026 – CoinShares PLC (Nasdaq: CSHR) ("CoinShares" o la "Società"), leader globale nella gestione patrimoniale specializzata in asset digitali, ha pubblicato oggi i risultati di un'indagine condotta nel 2026 su 261 professionisti europei del wealth management tramite Citywire Engage.

L'indagine copre cinque mercati – Francia, Germania, Italia, Svizzera e Regno Unito – e giunge a un'unica conclusione strutturale: i clienti sono già investiti negli asset digitali e, per una quota significativa di consulenti, la maggior parte di tale esposizione è completamente al di fuori della loro visibilità.

L'indagine definisce questa situazione come "management gap": la quota dell'esposizione di un cliente agli asset digitali che sfugge alla supervisione del consulente, rimanendo non monitorata e invisibile all'interno della relazione di consulenza.

Un consulente europeo su quattro (25%) dichiara un management gap superiore al 50%, il che significa che la maggior parte degli asset digitali detenuti dai propri clienti è invisibile alla persona incaricata di gestirli. Nel Regno Unito questa percentuale raggiunge il 52%.

Non si tratta di una previsione sulla domanda futura. È una fotografia di ciò che è già presente oggi nei portafogli dei clienti.

Il dialogo riduce il gap; la sua assenza lo amplia

Il modello è identico in tutti e cinque i profili di consulente e in tutti e cinque i mercati: minore è il coinvolgimento del consulente sul tema degli asset digitali, maggiore è il management gap.

Tra i consulenti che raccomandano attivamente gli asset digitali, quasi uno su dieci dichiara un management gap superiore al 50%, ossia oltre metà delle criptovalute detenute dai clienti resta invisibile al consulente. Tra coloro che ritengono di non avere conoscenze sufficienti per fornire consulenza, la quota sale a due su cinque: oltre quattro volte di più.

Quando esiste un dialogo, l'esposizione si trasforma in un'allocazione gestita. Quando il dialogo manca, i clienti operano autonomamente attraverso exchange e piattaforme di self-custody che il consulente non ha mai visto.

L'8% di tutti i consulenti intervistati descrive la situazione più critica: registra contemporaneamente un crescente interesse da parte dei clienti e un management gap superiore al 50%. Questi clienti sono già investiti al di fuori del campo visivo del consulente e le loro posizioni continuano a crescere.

La causa è la policy aziendale, non la conoscenza né la domanda

Il principale risultato dell'indagine è che il management gap è determinato principalmente dalle policy interne delle società.

Il 61% dei consulenti lavora in organizzazioni che limitano esplicitamente gli asset digitali oppure non forniscono linee guida interne chiare, quelle che il rapporto definisce "blocked firms". Questa singola variabile influenza tutti i risultati successivi.

Nei quattro livelli di policy analizzati, la quota di consulenti che raccomanda attivamente gli asset digitali passa dal 48% nelle società con un chiaro supporto all'1% nelle società che li limitano esplicitamente.

Parallelamente, il management gap evolve nella direzione opposta, passando dal 4% al 34%.

I consulenti che operano presso società favorevoli agli asset digitali hanno una probabilità 4,5 volte maggiore di raccomandarli rispetto ai consulenti delle blocked firms, mentre il management gap è 8,5 volte più elevato nelle società restrittive rispetto a quelle favorevoli.

L'intenzione di coinvolgere i clienti e la domanda degli investitori risultano sostanzialmente costanti in tutti gli ambienti aziendali. Ciò che cambia è semplicemente se il consulente sia autorizzato ad agire.

Anche il gap di conoscenze è una conseguenza dell'ambiente istituzionale piuttosto che la sua causa: oltre tre quarti dei consulenti che si definiscono insufficientemente preparati lavorano in blocked firms, cioè in organizzazioni che non hanno mai investito nella loro formazione.

Jean-Marie Mognetti, Co-Founder, President e Chief Executive Officer di CoinShares, ha dichiarato:

"I dati sono scomodi, quindi diciamolo chiaramente. In Europa un wealth manager su quattro non ha visibilità sulla maggior parte degli asset digitali dei propri clienti. Nel Regno Unito si tratta di oltre uno su due. Il capitale è già stato allocato. Le persone incaricate di gestirlo semplicemente non riescono a vederlo e, nella maggior parte dei casi, non perché i clienti non siano disponibili al dialogo, ma perché la policy della società glielo impedisce.

Non è un problema di conoscenza. Non è un problema di domanda. È un problema di policy aziendale che sta diventando un rischio strategico.

I clienti non hanno aspettato un'autorizzazione. Ogni mese in cui una società rimane in silenzio, una quota crescente del patrimonio dei suoi clienti migra al di fuori della sua consulenza, della sua visibilità e, in ultima analisi, della sua economia.

I consulenti che agiranno per primi non si limiteranno ad aggiungere un nuovo prodotto alla propria piattaforma. Ricostruiranno la visibilità sul patrimonio dei propri clienti.

Perché la visibilità viene prima della consulenza. Non è possibile allocare capitale, gestire il rischio o conquistare la fiducia su asset che non si possono vedere. Le società che comprenderanno questa realtà per prime non acquisiranno soltanto una nuova asset class: preserveranno il rapporto di consulenza al centro del proprio business, alla vigilia del più grande trasferimento generazionale di ricchezza della storia."

Cosa cambierebbe la situazione secondo i consulenti: riconoscimento e accesso, non formazione

Alla domanda su cosa aumenterebbe maggiormente la loro fiducia nel raccomandare gli asset digitali, i consulenti hanno risposto con chiarezza.

I due principali fattori sono:

• il riconoscimento normativo degli asset digitali come asset class mainstream (45%);

• l'accesso agli Exchange-Traded Products (ETP) (43%).

Insieme rappresentano la stragrande maggioranza delle preferenze espresse.

Gli strumenti educativi destinati ai clienti si collocano all'ultimo posto (9%), risultando i meno scelti persino dai consulenti che si definiscono poco preparati.

Il messaggio è inequivocabile: il vincolo è strutturale, non individuale.

Entrambi i principali fattori dipendono da elementi che il singolo consulente non può creare autonomamente: regolatori ed emittenti di prodotti.

Per la prima volta, entrambe queste condizioni stanno diventando realtà.

Il periodo di transizione del regolamento MiCA si concluderà il 1° luglio 2026, dando vita a un mercato europeo unico e regolamentato.

In Francia, l'Autorité des marchés financiers (AMF) ha avviato una revisione degli asset che potranno essere ammessi nei fondi UCITS, il passaggio obbligato affinché un crypto ETP possa essere distribuito tramite contratti assurance-vie o fondi OPCVM.

Nel Regno Unito, la Financial Conduct Authority (FCA) ha proposto di consentire ai fondi autorizzati di detenere fino al 10% del patrimonio in crypto ETP.

Quando i consulenti possono operare, il gap quasi scompare

L'indagine mostra ciò che la gestione professionale è in grado di ripristinare.

Quando selezionano un emittente, il criterio decisivo per i consulenti è l'esperienza e il track record, indicati dal 73% degli intervistati, oltre il doppio rispetto all'importanza attribuita a commissioni competitive.

Gli ETP rappresentano il veicolo d'investimento preferito in tutti e cinque i mercati.

Si tratta delle stesse strutture regolamentate, trasparenti e adatte alla supervisione che consentono di dimensionare e monitorare la volatilità e di integrare gli asset digitali nel più ampio piano finanziario del cliente, invece di lasciarli non gestiti su un account personale presso un exchange.

È in questo contesto che CoinShares opera dal 2013: come gestore patrimoniale regolamentato con una consolidata gamma europea di ETP, sviluppata per consulenti e investitori istituzionali che desiderano integrare gli asset digitali nello stesso quadro professionale del resto del portafoglio del cliente.

Con il passaggio delle proposte regolamentari a norme effettive nei prossimi dodici-ventiquattro mesi, l'indagine suggerisce che il principale vincolo passerà dall'autorizzazione all'esecuzione e che le società che prenderanno posizione vedranno progressivamente ridursi il management gap.

Informazioni sull'indagine

I risultati si basano su un questionario strutturato somministrato nel primo trimestre del 2026 a 261 professionisti qualificati del wealth management in Francia, Germania, Italia, Svizzera e Regno Unito.

L'indagine è stata commissionata da CoinShares e realizzata da Citywire.

Tutti gli intervistati sono membri verificati del panel professionale Citywire Engage e hanno responsabilità dirette o indirette nelle decisioni d'investimento dei clienti, tra cui consulenti finanziari, gestori patrimoniali discrezionali, fund selector, private banker, professionisti dei family office e consulenti d'investimento.

Il questionario è stato somministrato online nella lingua di lavoro principale di ciascun partecipante utilizzando traduzioni professionali. Tutte le risposte sono state sottoposte ai controlli di qualità di Citywire prima della consegna.

Il report completo è disponibile all'indirizzo: https://coinshares.com/insights/european-advisors-survey/

Informazioni su CoinShares

CoinShares è un leader globale nella gestione patrimoniale specializzata negli asset digitali e offre un'ampia gamma di servizi finanziari nei settori dell'asset management, del trading e dei servizi su strumenti finanziari a società, istituzioni finanziarie e investitori privati.

Specializzata nelle criptovalute dal 2013, la società ha sede a Jersey e uffici in Francia, Svizzera, Regno Unito e Stati Uniti.

CoinShares è regolamentata a Jersey dalla Jersey Financial Services Commission, in Francia dall'Autorité des marchés financiers e negli Stati Uniti dalla Securities and Exchange Commission, dalla National Futures Association e dalla Financial Industry Regulatory Authority.

CoinShares è quotata al Nasdaq con il ticker CSHR.

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