Gli asset digitali sono già nei portafogli dei tuoi clienti

Ogni punto rappresenta un professionista della gestione patrimoniale che ha risposto al nostra indagine. Si distribuiscono tra Italia, Francia, Germania, Svizzera e Regno Unito: cinque mercati con regimi normativi, strutture distributive e rapporti con gli asset digitali differenti.

Tutti i partecipanti sono membri verificati del panel professionale Citywire Engage: un operatore confermato con responsabilità diretta o indiretta sulle decisioni di investimento dei clienti.

Nei prossimi capitoli, gli stessi 261 punti cambieranno configurazione per far emergere ciò che i dati dicono davvero.

Il campione non è uniforme tra i paesi. L'Italia rappresenta quello più ampio (30%), per via della diffusione del modello delle reti di consulenti finanziari nel paese. Segue il Regno Unito (22%).

È una scelta intenzionale: l'obiettivo non era equiparare i mercati tra loro, ma raccogliere in ciascuno un campione abbastanza ampio da risultare significativo.

Sono rappresentate oltre 130 società nei cinque paesi, da banche private globali a istituti di risparmio nazionali fino alle reti di consulenti indipendenti.

Abbiamo chiesto a ciascun partecipante qual è il loro attuale approccio alla consulenza sugli asset digitali. Le cinque opzioni andavano dal raccomandare attivamente allo sconsigliare in linea generale.

Il 76% dei consulenti si confronta con i clienti sugli asset digitali in qualche forma: discute attivamente il tema o lo affronta quando sono i clienti a sollevarlo, senza bloccare la conversazione. Un ulteriore 13% raccomanda attivamente gli asset digitali ai clienti.

Il divario tra «coinvolgimento» e «raccomandazione» non è distribuito in modo uniforme tra i mercati. In un mercato la raccomandazione attiva raggiunge il 21%. In un altro si ferma al 3%.

Abbiamo inoltre chiesto ai partecipanti di descrivere la policy della propria società in materia di asset digitali. Quattro opzioni: esplicitamente vietati, nessuna indicazione chiara, consentiti con indicazioni limitate, policy chiara e supporto attivo. Mettendo a confronto la posizione del consulente con la policy della società, emerge un andamento troppo coerente per essere casuale.

Nelle società con un supporto chiaro e attivo, il 48% dei consulenti raccomanda attivamente gli asset digitali. Nelle società con divieto esplicito, questa quota scende all'1%. I consulenti delle società permissive hanno una probabilità 4,5 volte maggiore di raccomandare rispetto a quelli delle società restrittive. Il divario tra consulenti coinvolti e quelli che raccomandano non dipende dalla convinzione individuale, né dal rapporto con il cliente: è una questione di policy aziendale.

È una dinamica che attraversa l’intero campione, indipendentemente dal mercato, dalla tipologia di organizzazione o dal profilo del consulente.

Abbiamo chiesto ai consulenti come fosse cambiato l'interesse dei clienti verso gli asset digitali negli ultimi 12 mesi. Il 38% segnala un aumento dell'interesse dei clienti e in Italia questa quota raggiunge il 47%.

Tra i consulenti che osservano un interesse in crescita, solo il 21% raccomanda attivamente gli asset digitali. Il restante 79% ascolta ma non agisce. Dove va a finire, allora, quella domanda?

Abbiamo chiesto ai consulenti di stimare quale quota dell'esposizione dei loro clienti agli asset digitali resti al di fuori della loro gestione. Le risposte variano nettamente da paese a paese.

In Italia, dove il modello del consulente finanziario mantiene un contatto stretto con il cliente, il divario è il più contenuto dell’intero sondaggio. La domanda dei clienti si converte in esposizione gestita prima di sfociare nel fai-da-te.

Nel Regno Unito il divario è il più ampio. I clienti britannici sono i più propensi ad investire in asset digitali. Eppure i consulenti britannici hanno il tasso di raccomandazione attiva più basso del sondaggio. I clienti investono e i consulenti non lo vedono.

Il divario tra ciò che i clienti detengono e ciò che i consulenti gestiscono è già presente e in crescita.

Il report completo illustra ciò che potrebbe davvero cambiare la situazione: le due condizioni strutturali che il 74% dei consulenti indica come fattori abilitanti, e le differenze nei criteri di selezione degli emittenti tra i cinque mercati.