Le portefeuille silencieux : un quart des gestionnaires de fortune européens ne voient pas la majorité des actifs numériques de leurs clients
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Une nouvelle enquête de CoinShares menée auprès de 261 conseillers dans cinq marchés européens révèle que c'est la politique des établissements, et non le niveau de connaissance ou la demande des clients, qui détermine si l'exposition aux cryptoactifs est gérée… ou reste invisible.
JERSEY, Îles Anglo-Normandes — 25 juin 2026 — CoinShares PLC (Nasdaq : CSHR) (« CoinShares » ou la « Société »), l'un des principaux gestionnaires d'actifs mondiaux spécialisés dans les actifs numériques, publie aujourd'hui les résultats d'une enquête réalisée en 2026 auprès de 261 professionnels européens de la gestion de patrimoine, conduite par Citywire Engage.
L'étude couvre cinq marchés : la France, l'Allemagne, l'Italie, la Suisse et le Royaume-Uni, et aboutit à une conclusion structurelle unique : les clients sont déjà investis dans les actifs numériques et, pour une part importante des conseillers, la majeure partie de cette exposition échappe totalement à leur visibilité.
L'enquête qualifie ce phénomène de « management gap » (écart de supervision) : la part de l'exposition d'un client aux actifs numériques qui échappe à la supervision du conseiller, sans suivi ni visibilité dans la relation de conseil.
Un conseiller européen sur quatre (25 %) déclare ainsi un management gap supérieur à 50 %, ce qui signifie que la majeure partie des actifs numériques détenus par ses clients est invisible pour la personne chargée de les gérer. Au Royaume-Uni, cette proportion atteint 52 %.
Il ne s'agit pas d'une prévision concernant une demande future. Cette étude décrit la réalité des portefeuilles clients aujourd'hui.
Le dialogue réduit l'écart ; son absence l'accentue
La tendance est identique dans les cinq profils de conseillers comme dans les cinq marchés étudiés : moins un conseiller échange avec ses clients sur les actifs numériques, plus le management gap est important.
Parmi les conseillers qui recommandent activement les actifs numériques, près d'un sur dix déclare un management gap supérieur à 50 %, c'est-à-dire que plus de la moitié des cryptoactifs détenus par leurs clients leur échappe. Parmi les conseillers qui estiment ne pas être suffisamment informés pour conseiller leurs clients, cette proportion atteint deux sur cinq, soit plus de quatre fois davantage.
Lorsque le dialogue existe, l'exposition devient une allocation suivie. Lorsqu'il est absent, les clients agissent seuls, via des plateformes d'échange ou des solutions d'auto-conservation que leur conseiller ne voit jamais.
Huit pour cent de l'ensemble des conseillers interrogés décrivent la situation la plus critique : ils constatent simultanément un intérêt croissant de leurs clients et un management gap supérieur à 50 %. Autrement dit, ces clients sont déjà investis, hors du champ de vision de leur conseiller, et leurs positions continuent de croître.
La politique de l'établissement est la véritable cause, et non le manque de connaissances ou d'intérêt
Le principal enseignement de l'enquête est que le management gap est avant tout déterminé par la politique interne des établissements.
Soixante et un pour cent des conseillers travaillent dans des structures qui soit restreignent explicitement les actifs numériques, soit ne fournissent aucune orientation interne claire — ce que le rapport qualifie de « blocked firms » (établissements bloquants). Cette seule variable conditionne l'ensemble des résultats observés.
Selon les quatre niveaux de politique interne étudiés, la recommandation active passe de 48 % dans les établissements favorables aux actifs numériques à seulement 1 % dans ceux qui les interdisent explicitement.
À l'inverse, le management gap évolue de 4 % à 34 %.
Les conseillers travaillant dans des établissements favorables sont 4,5 fois plus susceptibles de recommander les actifs numériques que ceux exerçant dans des établissements bloquants, tandis que le management gap est 8,5 fois plus élevé dans les établissements restrictifs que dans ceux qui soutiennent cette classe d'actifs.
L'intention d'engagement des conseillers ainsi que la demande des clients restent constantes quel que soit l'environnement réglementaire interne. Ce qui change, c'est simplement la possibilité donnée au conseiller d'agir.
Le déficit de connaissances découle lui aussi du cadre institutionnel plutôt qu'il ne le provoque : plus des trois quarts des conseillers qui estiment ne pas disposer d'informations suffisantes travaillent dans des établissements bloquants, autrement dit dans des organisations qui n'ont jamais mis en place les formations nécessaires.
Jean-Marie Mognetti, cofondateur, président et directeur général de CoinShares, déclare :
« Les chiffres sont sans appel. En Europe, un gestionnaire de fortune sur quatre ne voit pas la majorité des actifs numériques détenus par ses clients. Au Royaume-Uni, c'est plus d'un sur deux. Les capitaux sont déjà investis. Les professionnels chargés de les gérer n'en ont tout simplement pas la visibilité, et dans la plupart des cas, non pas parce que les clients refusent d'en parler, mais parce que la politique de leur établissement les en empêche.
Ce n'est pas un problème de connaissances. Ce n'est pas un problème de demande. C'est un problème de politique d'entreprise qui devient un risque stratégique.
Les clients n'ont pas attendu qu'on leur en donne la permission. Chaque mois où un établissement reste silencieux, une part croissante du patrimoine de ses clients échappe à son conseil, à sa visibilité et, à terme, à son modèle économique.
Les conseillers qui agiront les premiers ne se contenteront pas d'ajouter un produit supplémentaire à leur plateforme. Ils retrouveront une visibilité sur le patrimoine de leurs clients.
Car la visibilité précède le conseil. Il est impossible d'allouer des actifs, de gérer le risque ou d'instaurer la confiance sur des actifs que l'on ne voit pas. Les établissements qui comprendront cette réalité les premiers ne se contenteront pas d'intégrer une nouvelle classe d'actifs ; ils préserveront la relation de conseil au cœur de leur activité, à l'aube du plus important transfert générationnel de patrimoine de l'histoire. »
Ce qui changerait la donne selon les conseillers : reconnaissance réglementaire et accès aux produits, plutôt que formation
Interrogés directement sur les facteurs susceptibles d'accroître leur confiance pour recommander des actifs numériques, les conseillers ont été très clairs.
Les deux principaux leviers, et de loin, sont :
la reconnaissance réglementaire des actifs numériques comme classe d'actifs à part entière (45 %) ;
l'accès à des Exchange-Traded Products (ETP) (43 %).
À eux deux, ces facteurs représentent l'immense majorité des réponses.
Les outils pédagogiques destinés aux clients arrivent en dernière position (9 %), y compris chez les conseillers qui se disent insuffisamment informés.
Le message est sans équivoque : la contrainte est structurelle et non individuelle.
Les deux principaux leviers dépendent de décisions que les conseillers ne peuvent prendre eux-mêmes : celles des régulateurs et des émetteurs de produits.
Pour la première fois, ces deux évolutions sont en train de se concrétiser.
La période de transition du règlement MiCA s'achèvera le 1er juillet 2026, établissant un marché européen unique réglementé.
En France, l'Autorité des marchés financiers (AMF) a lancé une consultation afin de déterminer quels actifs pourraient être éligibles aux fonds UCITS, condition indispensable pour qu'un ETP crypto puisse être intégré dans un contrat d'assurance-vie ou un OPCVM.
Au Royaume-Uni, la Financial Conduct Authority (FCA) a proposé d'autoriser les fonds agréés à investir jusqu'à 10 % de leurs actifs dans des crypto ETP.
Lorsque les conseillers peuvent agir, l'écart disparaît presque
L'enquête montre ce que permet une gestion professionnelle.
Lorsqu'ils sélectionnent un émetteur, les conseillers considèrent que l'expertise et l'expérience constituent de loin le principal critère de choix, cité par 73 % des répondants, soit plus de deux fois davantage que les frais compétitifs.
Les ETP sont le véhicule d'investissement privilégié dans les cinq marchés étudiés.
Ce sont précisément ces structures réglementées, transparentes et adaptées aux exigences de supervision qui permettent de dimensionner et de suivre la volatilité, ainsi que d'intégrer une exposition aux actifs numériques dans le patrimoine global d'un client, plutôt que de la laisser sans supervision sur un compte personnel auprès d'une plateforme d'échange.
C'est précisément dans cet environnement que CoinShares évolue depuis 2013 : un gestionnaire d'actifs réglementé disposant d'une gamme européenne d'ETP bénéficiant d'un historique éprouvé, conçue pour les conseillers et les investisseurs institutionnels souhaitant intégrer les actifs numériques dans le même cadre professionnel que le reste des portefeuilles de leurs clients.
À mesure que les propositions réglementaires deviendront des règles au cours des douze à vingt-quatre prochains mois, l'étude suggère que la principale contrainte passera de l'autorisation à la capacité d'exécution, et que les établissements qui prendront position verront progressivement leur management gap se réduire.
À propos de l'enquête
Les résultats reposent sur un questionnaire structuré administré au premier trimestre 2026 auprès de 261 professionnels qualifiés de la gestion de patrimoine en France, en Allemagne, en Italie, en Suisse et au Royaume-Uni.
L'enquête a été commandée par CoinShares et réalisée par Citywire.
Tous les répondants sont des membres vérifiés du panel professionnel Citywire Engage et exercent une responsabilité directe ou indirecte dans les décisions d'investissement de leurs clients, notamment en tant que conseillers financiers, gérants sous mandat, sélectionneurs de fonds, banquiers privés, professionnels de family offices ou consultants en investissement.
Le questionnaire a été administré en ligne dans la langue de travail principale de chaque répondant à partir de traductions professionnelles, puis l'ensemble des réponses a fait l'objet d'un contrôle qualité par Citywire.
Le rapport complet est disponible à l'adresse suivante : https://coinshares.com/insights/european-advisors-survey/
À propos de CoinShares
CoinShares est un gestionnaire d'actifs mondial de premier plan spécialisé dans les actifs numériques, proposant une large gamme de services financiers couvrant la gestion d'actifs, le trading et les valeurs mobilières à une clientèle composée d'entreprises, d'institutions financières et d'investisseurs particuliers.
Spécialisée dans les cryptoactifs depuis 2013, la société a son siège à Jersey et dispose de bureaux en France, en Suisse, au Royaume-Uni et aux États-Unis.
CoinShares est réglementée à Jersey par la Jersey Financial Services Commission, en France par l'Autorité des marchés financiers (AMF) et aux États-Unis par la Securities and Exchange Commission (SEC), la National Futures Association (NFA) et la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA).
CoinShares est cotée au Nasdaq sous le symbole CSHR.
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Publié leJuin 25th, 2026
