Vos clients détiennent déjà des actifs numériques

Chaque point du nuage représente un professionnel de la gestion de patrimoine ayant répondu à notre enquête. Ils exercent en Italie, en France, en Allemagne, en Suisse et au Royaume-Uni : cinq marchés aux régimes réglementaires, aux structures de distribution et aux rapports aux actifs numériques différents.

Chaque répondant est un membre vérifié du panel professionnel Citywire Engage : des praticiens confirmés assumant une responsabilité directe ou indirecte dans les décisions d'investissement de leurs clients.

Au fil des chapitres, ces mêmes 261 points vont se réorganiser pour révéler ce que disent réellement les chiffres.

L'échantillon n'est pas homogène d'un pays à l'autre. L'Italie constitue la cohorte la plus large (30 %), reflet de l'ampleur qu'y prend le modèle de réseau de conseillers financiers. Le Royaume-Uni suit (22 %).

Ce choix est délibéré : l'objectif n'était pas d'équilibrer les marchés entre eux, mais de réunir un échantillon suffisamment large pour être significatif au sein de chaque marché.

Plus de 130 sociétés sont représentées dans ces cinq pays, des banques privées internationales aux établissements d'épargne nationaux, en passant par les réseaux de conseillers indépendants.

Nous avons demandé à chaque répondant de décrire sa position actuelle lorsqu'il conseille ses clients sur les actifs numériques. Les cinq options allaient de la recommandation active au découragement général.

76 % des conseillers abordent les actifs numériques avec leurs clients sous une forme ou une autre : soit ils en discutent activement, soit ils traitent le sujet lorsque les clients le soulèvent - ils ne bloquent pas la conversation. Et 13 % supplémentaires recommandent activement les actifs numériques à leurs clients.

L'écart entre « impliqué » et « recommande » n’est pas uniformément réparti selon les marchés. Sur l’un d’eux, la recommandation active atteint 21 %. Sur un autre, elle se limite à 3 %.

Nous avons également demandé aux répondants de décrire la politique de leur société en matière d'actifs numériques. Quatre réponses possibles : explicitement restreinte, absence de politique claire, autorisé avec encadrement limité, politique claire et soutien actif. Lorsque l'on confronte la posture des conseillers à la politique de leur société, un schéma se dessine, trop régulier pour relever du hasard.

Dans les sociétés dotée d’une politique claire et d’un soutien actif, 48 % des conseillers recommandent activement les actifs numériques. Dans les sociétés explicitement restrictives, ce chiffre tombe à 1 %. Les conseillers exerçant dans des sociétés permissives sont 4,5 fois plus susceptibles de recommander que ceux des sociétés restrictives. L'écart entre les conseillers impliqués et ceux qui recommandent n’est pas une question de conviction personnelle ni de relation client : tout dépend de ce que la société autorise.

Ce constat traverse chaque marché, chaque type de société, chaque profil de conseiller de l’échantillon.

Nous avons demandé aux conseillers comment l'intérêt de leurs clients pour les actifs numériques avait évolué sur les douze derniers mois. 38 % font état d'un intérêt client en hausse, et en Italie, ce chiffre atteint 47 %.

Parmi les conseillers qui constatent un intérêt croissant, seuls 21 % recommandent activement les actifs numériques. Les 79 % restants écoutent mais n’agissent pas. Alors, où va cette demande ?

Nous avons demandé aux conseillers d'estimer la part de l'exposition de leurs clients aux actifs numériques qui échappe à leur gestion. Les réponses varient fortement d'un pays à l'autre.

En Italie, où le modèle du conseiller financier maintient un contact étroit avec le client, l'écart est le plus faible de l'enquête. La demande se convertit en exposition gérée avant de devenir une activité menée en autonomie par le client. 

Au Royaume-Uni, l'écart est le plus important. Les clients britanniques sont les plus enclins à passer à l'acte sur les actifs numériques. Pourtant, les conseillers britanniques affichent le taux de recommandation active le plus faible de l'enquête. Les clients investissent et les conseillers ne le voient pas.

L'écart entre ce que détiennent les clients et ce que gèrent les conseillers est déjà bien présent et il se creuse.

Le rapport complet détaille ce qui ferait réellement évoluer la situation : les deux conditions structurelles que 74 % des conseillers citent comme leur levier de déblocage, et la manière dont les critères de sélection des émetteurs diffèrent selon les cinq marchés.