Digitala tillgångar finns redan i kundernas portföljer

Varje punkt i molnet är en förmögenhetsförvaltare som besvarade undersökningen. De finns i Italien, Frankrike, Tyskland, Schweiz och Storbritannien: fem marknader med olika regelverk, distributionsstrukturer och förhållningssätt till digitala tillgångar.

Varje respondent är en verifierad medlem av yrkespanelen Citywire Engage, bekräftade yrkesverksamma med direkt eller indirekt ansvar för kundernas investeringsbeslut.

I de följande kapitlen omgrupperas samma 261 punkter för att lyfta fram vad uppgifterna faktiskt visar.

Urvalet är inte jämnt fördelat mellan länderna. Italien är den största gruppen (30 %), vilket speglar omfattningen av nätverksmodellen för finansiella rådgivare där. Storbritannien följer (22 %).

Det är avsiktligt: målet var inte att balansera marknaderna mot varandra utan att fånga ett urval som är stort nog att vara meningsfullt inom varje marknad.

130+ företag är representerade i dessa fem länder, från globala privatbanker till inhemska sparinstitut och oberoende rådgivarnätverk.

Varje respondent ombads beskriva sin nuvarande hållning vid rådgivning till kunder om digitala tillgångar. De fem alternativen sträckte sig från att aktivt rekommendera till att generellt avråda.

76 % av rådgivarna engagerar sig på något sätt med kunderna kring digitala tillgångar: de diskuterar antingen ämnet aktivt eller tar upp det när kunderna gör det. De blockerar inte samtalet. Ytterligare 13 % rekommenderar aktivt digitala tillgångar till kunderna.

Klyftan mellan ”engagerad” och ”rekommenderande” är inte jämnt fördelad mellan marknaderna. På en marknad når den aktiva rekommendationen 21 %. På en annan ligger den på 3 %.

Respondenterna ombads också beskriva företagets policy för digitala tillgångar. Fyra alternativ: uttryckligen begränsad, ingen tydlig policy, tillåten med begränsad vägledning, tydlig policy och aktivt stöd. När rådgivarnas hållning ställs mot företagets policy framträder ett mönster som är för konsekvent för att vara en slump.

På företag med tydligt, aktivt stöd rekommenderar 48 % av rådgivarna aktivt digitala tillgångar. På uttryckligen begränsade företag sjunker den siffran till 1 %. Rådgivare på tillåtande företag är 4,5 gånger mer benägna att rekommendera än de på restriktiva. Klyftan mellan engagerade och rekommenderande rådgivare handlar inte om individuell övertygelse eller kundrelationer: den handlar om vad företaget tillåter.

Detta resultat återkommer på varje marknad, i varje företagstyp och i varje rådgivarprofil i underlaget.

Rådgivarna fick frågan hur kundernas intresse för digitala tillgångar förändrats de senaste 12 månaderna. 38 % rapporterar ökat kundintresse, och i Italien når den siffran 47 %.

Av de rådgivare som ser stigande intresse rekommenderar bara 21 % aktivt digitala tillgångar. De återstående 79 % lyssnar men omsätter det inte i handling. Så vart tar den efterfrågan vägen?

Rådgivarna ombads uppskatta hur stor andel av kundernas exponering mot digitala tillgångar som ligger utanför deras förvaltning. Svaren varierar kraftigt mellan länderna.

I Italien, där modellen med finansiella rådgivare upprätthåller nära kundkontakt, är klyftan den minsta i undersökningen. Efterfrågan omvandlas till förvaltad exponering innan den blir till handel som kunden sköter på egen hand.

I Storbritannien är klyftan den största. Brittiska kunder är mest benägna att investera i digitala tillgångar på egen hand. Ändå har brittiska rådgivare den lägsta andelen aktiva rekommendationer i undersökningen. Kunderna investerar och rådgivarna kan inte se det.

Klyftan mellan vad kunderna äger och vad rådgivarna förvaltar finns redan och växer.

Hela rapporten beskriver vad som faktiskt skulle förändra det: de två strukturella villkor som 74 % av rådgivarna pekar ut som avgörande för att öppna upp, och hur kriterierna för val av emittent skiljer sig mellan de fem marknaderna.